Code
MCC8
Participants
- Commerciaux Grands Comptes
- Commerciaux Seniors, Juniors
- Vendeurs itinérants
- Collaborateurs commerciaux
Objectifs
- Comprendre les éléments qui vous distingueront de vos concurrents
- Maîtriser les étapes et les risques de la réponse à l’appel d’offres
- S’entraîner pour défendre et négocier votre offre face à un comité d’acheteurs
Programme
1. Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire
- Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre
2. Comprendre et s’imprégner des fonctionnements « culturels » de l’entreprise cliente
- Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
- Comprendre les cycles et pratiques d’achat du client
- Décrypter le cahier des charges
3. Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale
- Mettre en valeur sa compréhension de la problématique
- Structurer le plan de la réponse
- Formuler les objectifs
- Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
- Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
- Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
- S’engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client
4. Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
- Les méthodes de chiffrage
- Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
- Préparer sa négociation
- Soutenir son offre
- Préparer une présentation visuelle
- Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
- Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
- Savoir commenter son offre
5. Négocier
- Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement
- Négocier avec des acheteurs difficiles
Durée
2 jours
Date et lieu
- Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
- Lieu : hôtel Barcelo à Casablanca
- Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
- Expert en marketing
- Docteur en marketing
- Ancien directeur au sein de plusieurs structures
- 25 ans d’expérience en entreprise, formation
Support et méthodes pédagogiques
- De nombreux cas pratiques
- Support écrit et projection
Frais de participation
- En inter : 6 000 DH HT par personne pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
- En inter : nous contacter
Inscription et conditions
Afin de participer à cette formation,
- Prière de télécharger le bulletin d’inscription en cliquant sur : Bulletin d’Inscription et de l’envoyer à formation@altituderh.ma
- Ou remplir le formulaire d’inscription ci-dessous.
Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.