Appel d'offre: Répondre, négocier et traiter

1. Évaluer les risques et les opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire

• Faire une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre

2. Comprendre et s’imprégner des fonctionnements « culturels » de l’entreprise cliente

• Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
• Comprendre les cycles et pratiques d’achat du client
• Décrypter le cahier des charges

3. Soigner le fond et la forme de sa proposition commerciale

• Mettre en valeur sa compréhension de la problématique
• Structurer le plan de la réponse
• Formuler les objectifs
• Mesurer les périmètres des interventions et des résultats attendus
• Mettre en regard les attentes du client et les solutions possibles
• Trouver et mettre en valeur les éléments différenciateurs par rapport aux concurrents
• S’engager avec réalisme sur la satisfaction finale du client

4. Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

• Les méthodes de chiffrage
• Bâtir son offre en tenant compte de la stratégie commerciale
• Préparer sa négociation
• Soutenir son offre
• Préparer une présentation visuelle
• Se mettre en condition physique et mentale pour être un bon communicant
• Établir le contact avec les membres du jury, créer la relation
• Savoir commenter son offre

5. Négocier

• Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement
• Négocier avec des acheteurs difficiles