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Supervision des Délégués Médicaux

Il est communément reconnu que le contrôle de proximité, exercé par les Superviseurs Coachs sur leurs coéquipiers, délégués médicaux en l’occurrence, consiste à :

  • Détecter leurs faiblesses, leurs carences, leurs insuffisances ou les défaillances de leurs comportements,
  • Identifier les facteurs de non qualité et de risque qui peuvent atténuer la crédibilité et surtout l’efficacité des délégués.

Par conséquent, les résultats escomptés sont, ipso facto, remis en cause. D’où l’importance et la pertinence de la mise en place d’une approche innovante de la supervision des délégués médicaux et de détection curative voire préventive des différents signes de leurs comportements suspects,

Ainsi, le Superviseur « Coach » direct doit être constamment vigilant et attentif aux signes d’alerte qui peuvent transparaître à travers le comportement de ses agents collaborateurs.

Véritable leader, le superviseur des délégués médicaux, doit fédérer ses coéquipiers et donner du sens à leurs tâches. Cette formation permet aux présumés Superviseurs Coachs de porter leurs équipes sur les chemins de la performance collective et individuelle

Objectifs
  • Définir un mode de Management en harmonie avec sa personnalité et celle des membres de l’équipe
  • Acquérir les techniques d’animation et savoir insuffler une motivation forte pour développer les résultats
  • Maîtriser les bases de l’encadrement performant des délégués médicaux et les techniques de conduite d’entretiens, individuels et collectifs
  • Décliner les objectifs commerciaux en plans d’action, planifier les fréquences et les moyens de suivi
  • Planifier, organiser et mener des tournées terrains en duo
  • Devenir un « Superviseur-leader » pour motiver et fédérer
  • Organiser efficacement l’activité de l’équipe
  • Obtenir des résultats durables en développant les compétences et la motivation de l’équipe supervisée
  • Comment saisir au mieux les besoins latents et patents de chaque membre de l’équipe commerciale
  • Comment développer des arguments pertinents pour convaincre et persuader les coéquipiers
  • Acquérir les qualités personnelles et professionnelles du Superviseur Coach.
Programme

1. Demystification des concepts: B to B – B to C – Techniques approfondies de la “Supervision” en B to B

2. Différenciations de l’approche commerciale entre les marchés B to B et B to C

3. Caractéristiques du comportement du médecin prescripteur produit pharmaceutiques

4. Approche de la psychologie sociale et comportementale des Superviseurs Médicaux

5. La science du comportement : le behaviorisme (to Be et to Have) 

  • Tests : « Evaluez la force tranquille de votre personnalité »

6. La communication sensorielle (les 5 sens) : canaux de transmission des messages

7. Rôle des expressions faciales dans la transmission des messages sur les états d’âme des délégués médicaux

8. Techniques de décodage des expressions faciales

9. Approche d’interprétation et d’appréhension des signes d’alerte d’ordre psychologique

  • Tests : Travaux d’équipes : comment développer la puissance de l’écoute, le regard, le toucher ?

10.  La communication non verbale : expression du langage comportemental ou comment décrypter les signes extérieures des DM

11. Corrélation entre le schéma mental et la posture comportementale

12. Méthode de décryptage des expressions comportementales 

13. Démarche d’analyse des signes d’alerte d’ordre physiologique

  • Jeux de simulation s’articulant autour de la technique dite : « O.S.E.R. »

14. Le contrôle de proximité : fonction primordiale de l’Encadrant Superviseur des DM  

15. Déploiement des actions préventives pour éviter toute thérapie palliative.

  • Cas de simulation ou jeux de rôles : Superviseur/Supervisé

16. Accompagner et motiver les nouveaux délégués sur le terrain

17. Optimiser la répartition des rôles, inculquer l’esprit d’émulation et créer plus de synergie

18. L‘essentiel de la démarche de coaching individuel de chaque membre de l’équipe des délégués

19. Les étapes de l’entretien de débriefing : savoir donner un « feed-back » efficace 

20. Mettre en place le suivi : fixer des objectifs réalistes et motivants et les faire vivre dans la durée

  • Etude de cas : Comment transformer des attitudes négatives (non) en situations positives (oui) -(méthode dite 8 PRO)

 21. Organiser, répartir les taches motivantes et inculquer l’esprit de la gestion et de l’obligation axée sur les Résultats 

 22. Bien gérer l’action au quotidien : plan de tournée, rapports de visite, suivi budgétaire, analyse des tableaux de bord

  • Travaux d’équipe : Elaboration des TDB et Analyse des indicateurs commerciaux.

23. Facultés d’adaptabilité et de flexibilité du Superviseur à chaque situation spécifique du tandem : Délégué médical/Médecin prescripteur  

24. Comment devenir un Superviseur/Vendeur performant et persuasif:

  • Application des techniques dites AIDA; DIPADA
  • Travaux d’ateliers : Formulation des messages argumentaires sur la base de la technique « A.I.D.A. »
Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • LAMRINI MOHAMMED
  • Expert en management
  • 32 ans d’expérience en entreprises, formation et conseil
Support et méthodes pédagogiques
  • Exposé en POWER POINT et Papier board ;
  • Interactivité et interchangeabilité des connaissances et des expériences ;
  • Tests d’évaluation et d’assimilation des connaissances ;
  • Etude des cas pratiques et pragmatiques ;
  • Simulation et jeux de rôles ;
  • Analyse du vécu pour réussir la démarche appropriée de supervision:
  • Alternance entre méthode affirmative (EXPOSE) et active (ANIMATION des Participants) ;
  • Synthèse par l’intervenant.
  • Remise des notes et des documents – supports de formation
Frais de participation
  • En inter : 18 000 Dh  HT par groupe pour les 2 jours de formation, incluant l’animation, support de formation, pauses café et déjeuner
  • En intra : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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