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Promotion innovante et négociation valorisante des produits pharmaceutiques

Pour les uns, promouvoir et négocier c’est se situer dans une logique d’appréciation d’un désaccord et de la meilleure solution pour le résoudre. Pour d’autres, promouvoir un produit, c’est a priori, valoriser sa perception et partant, bâtir une relation équitable, durable et mutuellement profitable.

En tout état de cause, le succès de la négociation passe par le respect du processus suivant :

La définition des objectifs, Bien étudier la personnalité du médecin prescripteur, Se placer dans le contexte, Arrêter la stratégie appropriée et Réussir le déroulement

Par ailleurs, les enjeux de la négociation/promotion raisonnée et réfléchie, sont énormes. Le principal enjeu est inhérent aux négociateurs en jeu, en tant qu’êtres Humains, ayant des sensibilités, des émotions, un système de valeur spécifique, un tempérament, un comportement…. Différents, les uns aux autres.

Comment peut-on concilier les divergences des parties prenantes, pour arriver à une situation de convergence ou de consensus ?

Le désaccord entre les protagonistes (délégué médical et médecin prescripteur), se trouve-t-il au niveau de l’objet (Thème de négociation) ou au niveau du sujet (Les négociateurs concernés) ?

Quelles techniques adéquates faut-il adopter pour vaincre les résistances, neutraliser les objections, convaincre et persuader l’interlocuteur ?

Telles sont les principales interrogations auxquelles l’animateur tentera d’apporter des éléments de réponse précises et adaptées aux vécus des participants

Objectifs
  • Acquérir les outils et les techniques appropriées pour optimiser la négociation de la promotion des produits pharmaceutiques
  • Identifier les forces et les faiblesses argumentatives de l’interlocuteur MPrescripteur, et surtout son style de négocier
  • S’affirmer face aux pressions de l’interlocuteur et à ses demandes de concessions
  • Analyser les rapports de pouvoir et les enjeux de la négociation
  • Apprendre les techniques d’argumentation persuasive
Programme

1. Bien préparer la négociation/promotion, c’est la gagner à moitié

2. Maîtriser les facteurs préalables à la négociation

3. Appliquer la stratégie de l’échiquier des différentes zones d’échanges, blocage, questionnement, concession

4. Utiliser quelques techniques tactiques dans la négociation :

  • La  Méthode des 5 C dans la négociation
  • La technique dite « O.S.E.R. »
  • La Méthode 20/80 dans la négociation

5. S’assurer du pilotage de l’entretien

6. Utiliser les clauses « Joker » prévues lors de la préparation

7. Les deux dimensions de la négociation « Rationnelle et Relationnelle 

8. Se programmer pour réussir la négociation grâce à la PNL

  • Se préparer mentalement : Se fixer un objectif précis, dans le cadre de la stratégie Win/Win (Gagnant/Gagnant), en fonction des enjeux
  • Assurer une meilleure synchronisation : Gestes – attitudes – choix des mots
  • Produire une calibration cohérente : Verbal – non Verbal – para-Verbal
  • S’enquérir de l’état interne à travers les expressions et le comportement externes
  • Adapter le sensoriel à la sensibilité de l’interlocuteur : Visuel –  auditif – kinesthésique

9.Définir une stratégie ciblée et finalisée : marges de manœuvres – zones de repli

10. Verrouiller les points d’accord, conclure et suivre les résultats de la négociation

Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • LAMRINI MOHAMMED
  • Expert en management
  • 32 ans d’expérience en entreprises, formation et conseil
Support et méthodes pédagogiques
  • Pédagogie participative qui favorise la progression de chacun dans la maîtrise de l’entretien de négociation
  • Autodiagnostic : Réalisation des tests commentés individuellement par l’animateur.
  • L’implication active par l’entraînement à partir de situations réelles.
  • L’apprentissage est enrichi par les feed-back de la projection d’un film documentaire sur «  La stratégie de la négociation gagnante »
Frais de participation
  • En inter : 18 000 Dh  HT par groupe pour les 2 jours de formation, incluant l’animation, support de formation, pauses café et déjeuner
  • En intra : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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