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Profession : Ingénieur d'Affaires Grands Comptes

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Pour les ingénieurs d’affaires, les négociateurs et les technico-commerciaux Grands Comptes, ce séminaire permet de maîtriser la vente aux Grands Comptes et d’analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation.

Code
NV5
Participants
  • Ingénieurs d’affaires
  • (Futurs) Responsables comptes clés
  • Négociateurs
  • Technico-commerciaux Grands Comptes
Objectifs
  • Maîtriser la vente aux Grands Comptes
  • Se préparer à la négociation avec les Grands Comptes
Programme

1. Définition

  • Seuil, vente/négociation Grands Comptes
  • Nouvelle donne économique

2. Préparation

  • Rechercher les informations
  • Analyser l’organigramme
  • Établir une stratégie d’approche
  • Préparer les questions indispensables
  • Calculer ses solutions de repli
  • Identifier les 7 Qui
  • Approfondir les problématiques de tous protagonistes
  • Bâtir les sociogrammes
  • Faire preuve d’empathie intellectuelle pour accroître sa pertinence et lever les blocages en utilisant
  • Human Brain Dominance Instrument
  • Process Communication Management
  • Analyser les points forts et les points faibles de son offre et de celles de la concurrence

3. Négociation

  • Analyser et déterminer les stratégies et les tactiques de négociation
  • Préparer une matrice sur les objectifs à atteindre, les solutions de repli ainsi que les concessions et contrepartie
  • S’affirmer au cours d’une négociation (test)
  • Communiquer en négociation (test)
  • Déjouer les pièges des acheteurs
  • Étalonner les 6 contraintes
  • Défendre ses marges en utilisant les règles d’or
  • Aller à la signature
Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Idou Anfa à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur

Expert en Marketing

Support et méthodes pédagogiques
  • Apports théoriques, pratiques et ateliers méthodologiques
  • Travail sur cas concrets : détermination de stratégies et de tactiques – construction de matrice de préparation
  • Tests
Frais de participation
  • En inter : 6 000 Dh  HT par personne pour les 2 jours de formation, incluant l’animation, support de formation, pauses café et déjeuner
  • En intra : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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