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Les Meilleures Techniques de Vente

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Pour comprendre les principales motivations d’achat rationnelles et irrationnelles de vos clients et vous adapter à leurs différents styles d’achat et comment mieux décrypter leurs attentes et établir un climat et une relation de confiance, ce séminaire est destiné aux vendeurs et agents commerciaux.

Code
MCC17
Participants

Toute personne appelée à prendre des fonctions de vendeur ou de commercial

Objectifs
  • C’est à travers l’alternance d’exposés, d’études de cas et la présentation d’outils performants que les participants acquièrent la méthodologie leur permettant de piloter efficacement la démarche compétences
  • Des exercices, tels que la réalisation d’un référentiel des compétences, permettent aux participants de s’approprier les outils et méthodes de l’évaluation des compétences et d’échanger sur leurs expériences respectives
Programme

1. Appréhender les techniques de vente

  • Le métier de commercial
  • Autoévaluation (savoir-faire, savoir-être et savoir) : identification de ses points forts et ses axes de progrès
  • La psychologie de l’acte d’achat : une relation basée sur la communication et la confiance

2. Autodiagnostic de son style de communication

  • Outil d’identification et d’analyse des styles comportementaux de ses clients
  • Comment mieux décrypter leurs attentes grâce au verbal et au non-verbal ?
  • La confiance en tant que facteur clé de succès

Mise en situation : identification, analyse et exploitation du style comportemental de son interlocuteur

3. Les sept phases de la vente

  • Préparer

> Le recueil d’information

> La grille de négociation et les tableaux intermédiaires

Atelier : personnalisation et maîtrise de la grille et des tableaux Intermédiaires

  • Contacter

> Etablir un climat et une relation de confiance

> Se synchroniser et favoriser l’empathie avec son interlocuteur

  • Comprendre

> La découverte des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active

> Les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients

> S’adapter aux différents styles d’acheteurs

  • Convaincre

> L’argumentation structurée (méthode APB) et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client)

> Les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections (méthode CNZ)

Atelier : entraînement à la construction d’un argumentaire de vente structuré en relation avec les motivations du client

  • Négocier : comment conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable ?

> Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation

> Les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux

> Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils

> Communiquer avec assertivité tout en préservant la relation client

> Mener avec succès l’entretien de négociation

> Les conclusions intermédiaires et les compromis satisfaisants

Mises en situation et jeux de rôle sur les techniques de négociation

  • Le closing : quand et comment conclure ?

> Acheminer la négociation vers sa conclusion : persuasion

> Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients

> Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion

> Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision

> La conclusion « gagnant – gagnant » pour pérenniser la relation commerciale

Mise en situation et jeux de rôle sur les techniques de closing

  • La prise de congés

> Analyse et évaluation de l’action de vente réalisée

> Le suivi du dossier client

Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou  nous Contacter
  • Lieu : hôtel Art Palace à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • Formateur consultant
  • Enseignant à l’ENCG, HEM
  • Ancien directeur central d’un grand groupe national
  • Vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
Support et méthodes pédagogiques
  • De nombreux cas pratiques
  • Support écrit et projection
Frais de participation
  • En inter : 6 000 DH HT par personne pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
  • En inter : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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