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Gestion du Temps du Territoire et de la Clientèle (TTM)

Les changements continuels des marchés et les coûts d’exploitation reliés à la couverture d’un territoire exigent plus que jamais à leurs responsables de gérer leurs activités en fonction des objectifs corporatifs, des orientations marketing et des priorités déterminées par les gestionnaires de vente.

Ces faits amènent donc à se poser plusieurs questions à savoir :

Le territoire offre-t-il assez ou trop de charge de travail relativement à son potentiel?

A-t-on la bonne fréquence de visites pour chaque client et y passe-t-on assez de temps?

La répartition géographique de la clientèle est-elle appropriée?

Les itinéraires sont-ils adéquats et organisés de manière efficiente?

L’organisation du travail laisse-t-il le temps nécessaire à la réalisation des activités de vente, de prospection, de service à la clientèle, des tâches administratives ainsi que des autres activités connexes à la vente?

Voilà les préoccupations qui ont inspirées ce séminaire.

Code
MCC46
Participants
  • Les représentants, les gérants de territoires
  • Personnes chargées de la fonction commerciale et vente
  • Personnes qui assurent la croissance des ventes dans un marché délimité géographiquement
Objectifs
  • Synchroniser entre les trois outils : temps, territoire de vente et le portefeuille client
  • Appliquer une segmentation comportementale pour augmenter la valeur ajoutée de chaque client
  • Identifier les sources  d’optimisation pour réussir sa mission dans la fonction commerciale
  • Comprendre et être capable de réagir aux différents changements de sa zone de vente
Programme

1. Analyser le secteur de vente

  • La configuration du portefeuille de clientèle :

Loi de Pareto, matrice ABC.

  • Le marché de votre entreprise :

Marché actuel, potentiel.

  • La segmentation de la clientèle
  • Le positionnement sur le marché
  • La pression concurrentielle (Matrice de cinq forces, BCG)
  • Le contrôle de la prospection commerciale à travers les ratios les plus pertinents
  • L’adaptation de vos tournées à la zone de chalandise :

Tournées en « escargot »

Tournées en « marguerite »

« Turbo visite »

Tournée « commando » sur un vaste secteur de vente

Mise en situation : identification, analyse et exploitation des données commerciales.

2. Gérer le portefeuille client et le secteur de vente

  • La segmentation des secteurs en fonction des critères internes à votre structure :

Marketing

Géographiques

Commerciaux

  • L’apport d’une réponse individualisée aux attentes de la clientèle

Stratégie de conquête ou de fidélisation.

  • Le calcul de la « taille optimale » du secteur, en fonction :

De la saisonnalité des ventes

Du nombre de clients et de prospects

De la durée d’une visite

  • Le calcul du « temps terrain » consacré à la vente et au conseil
  • La préparation du RDV avec les clients
  • Comment rentabiliser les RDV réalisés
  • Savoir conclure concrètement une visite

Atelier : entraînement à la construction de la taille de FDV et le calcul de l’indice de génie.

3. Gérer le temps, la zone de vente e le portefeuille client

  • Les 4 clés d’une bonne organisation
  • Anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • La matrice de gestion du temps (importance/Urgence)
  • Comprendre et savoir utiliser les 4 quadrants de la matrice (I/U)
  • Détecter les voleurs de temps et savoir optimiser sa visite client
  • Connaître et savoir utiliser les outils informatiques relatifs à l’optimisation du portefeuille client
  • Analyse des ventes, analyse de la marge pondérée, indexation du ratio de rentabilité

Atelier : entraînement, simulation et étude de cas en rapport avec le secteur d’activité des participants et en totale adéquation avec le registre Marocain

Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Barcelo à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • Expert en marketing, webmarketing – emarketing
  • Formateur et coach en webmarketing
  • 15 ans d’expérience en entreprises, grandes écoles et formation continue
Support et méthodes pédagogiques
  • Au terme de ce programme, les participants rapporteront avec eux un plan de développement des affaires de leur territoire visant la répartition et l’utilisation optimale de leur temps en fonction de l’importance relative de leurs clients. Ils auront sous la main un plan d’action issu de techniques d’organisation et de planification du potentiel d’exploitation des occasions d’affaires du territoire sans compter qu’ils sauront distinguer les types d’activités du territoire et leur mesure en terme de retour sur investissement de manière à maximiser leur productivité.
  • Des exercices individuels d’analyse du temps et du territoire (lors de la formation, les participants devront avoir sous la main certaines informations sur leur territoire et leur gestion du temps.
  • Des ateliers de travail de planification et de gestion de territoires.
  • Des interactions sous forme d’échanges et de discussions entre les participants et avec l’animateur.
Frais de participation
  • En inter : 7 000 DH HT par personne pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
  • En inter : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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