Tout le monde s’accorde qu’il est commercialement moins onéreux de conserver ses clients/partenaires, les médecins prescripteurs, que d’aller en conquérir de nouveaux. Certains estiment que le rapport va de 1 à 5. Sachant par ailleurs, que le partenaire, s’il n’est pas confirmé et entretenu dans les relations, il devient volatile, versatile et que la fidélité n’est plus une valeur dominante.
L’approche CRM (Costumer Relashionship Management), reconnue communément sous le vocable : Gestion des Relations Clients, ne se résume pas seulement à l’usage d’outils de marketing direct ou de communications, sensées servir et satisfaire le client/partenaire. Elle repose sur une véritable stratégie touchant tous les domaines du management commercial : prospection, accueil, système d’informations, études, techniques de négociation, encadrement judicieux des délégués médicaux, fidélisation et entretien des relations durables avec les clients potentiels, B to B soient-ils ou B to C, et ce, dans le cadre de la stratégie dite gagnant/gagnant…
En réalité, Il ne suffit pas de satisfaire les médecins prescripteurs, il faut être préféré par ces derniers, voilà tout l’enjeu de l’entreprise contemporaine, qui veut et doit résister à une concurrence mondiale et séduire des partenaires aux exigences illimitées.
- Comprendre les composantes de la valeur du médecin prescripteur en tant que client/partenaire : les clients à valeur, la valeur pour les clients
- Hiérarchiser ses segments clients en fonction du degré d’intérêt stratégique qu’ils représentent
- Différencier ses approches marketing par segment
- Mettre en phase les stratégies, processus et technologies du marketing relationnel permettant de valoriser son portefeuille de médecins prescripteurs
- Internaliser l’approche CRM dans le processus du Management commercial
Management de la valeur du médecin prescripteur: de la logique produit à la logique client
Les Exigences du client en tant qu’acteur fédérateur de la société civile
Le Marketing Direct: Approche de proximité et de réactivité avec les médecins prescripteurs
Le Marketing Direct individualisé ou la Démarche One to One
Processus de prospection et de conquête de nouveaux médecins prescripteurs
Techniques d’Argumentation et de Traitement des Objections
Principaux Outils du Marketing Direct Personnalisé
Enjeux de la Gestion Relation Clientèle, notamment Relations privilégiées avec les médecins prescripteurs
Gestion de la Relation Client sous l’optique du Marketing One to One
Gestion de la fidélisation des médecins prescripteurs
Les Comportements fidélisant et les Outils de Fidélisation
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- Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca
- Les horaires sont de 09h à 17h
Atelier de réunion, atelier d’expression, mise en situation : une pédagogie active pour mieux se réunir
- En inter : 18 000 DH HT par groupe pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
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