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Entraînement Intensif à la Négociation Commerciale

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Maîtrise par les commerciaux expérimentés des techniques d’introspection, d’observation et de communication afin de redynamiser et exploiter leur potentiel.

Code
MCC66
Participants

Commerciaux expérimentés

Objectifs
  • Exploiter de façon intensive les techniques appliquées à la vente par la mise en situation
  • Se redynamiser et exploiter votre potentiel
Programme

1. Mieux se connaître pour mieux négocier

  • Déterminer votre style de vente personnel
  • Respecter le schéma de l’entretien
  • Comment maîtriser votre directivité
  • Canaliser la réaction à la pression
  • Faire face à des situations extrêmes
  • Comment utiliser des techniques d’introspection, d’observation, de communication en B to B

2. Maîtriser la conduite de l’entretien segmenté

  • L’introduction :

¤ se présenter

¤ identifier les motivations du client

¤ détecter le pouvoir décisionnel chez le client pour gagner du temps

  • La maîtrise des situations difficiles en simulation de conduite d’entretien :

¤ affronter un interlocuteur muet

¤ exploiter un entretien conduit face à un non-décideur

¤ devoir vendre un refus

¤ faire face à un acheteur agressif qui essaye de déstabiliser le vendeur

¤ décoder le niveau d’intérêt chez un interlocuteur impassible

3. Conduire l’entretien sur le mode Gagnant/Gagnant

  • Comment justifier et défendre votre marge
  • Sortir du piège de la remise
  • Pratiquer la technique de la transposition
  • Faire face à des acheteurs professionnels
  • Maîtriser la force du silence en phase de conclusion
  • Obtenir des références dynamiques

4. Maîtriser la négociation face à un groupe de décideurs

  • Comment vous préparer :

¤ produire des supports datés, personnalisés…

¤ identifier la qualité des participants (décideurs ou prescripteurs)

  • Présenter votre société, vos produits et vos services
  • Dialoguer avec équité et relancer
  • Savoir obtenir des engagements concrets
Durée
2 jours
Date et lieu
Formateur
  • Formateur consultant
  • Enseignant à l’ENCG, HEM
  • Ancien directeur central d’un grand groupe national
  • Vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
Support et méthodes pédagogiques
  • Une révision assidue des techniques de vente et de négociation par les mises en situations, enregistrements vidéo et analyse séquence par séquence, 2 journées de travail pratique et intensif
  • Support écrit et projection
Frais de participation
  • En inter : 6 000 DH HT par personne pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
  • En inter : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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