- Dirigeants PME/PMI
- Directeurs des ventes
- Chefs d’agence
- Directeurs commerciaux
- Responsables commerciaux
- Chefs des ventes
- Réfléchir et analyser votre stratégie actuelle
- Déterminer et valider les choix stratégiques
- Définir et mettre en place les méthodes et les outils d’analyse et de suivi de l’activité commerciale
- Présenter les principales méthodes de prévision ainsi que les indicateurs permettant de bâtir des tableaux de bord de suivi de l’activité
Module 1 : Elaborer sa Stratégie Commerciale
- Bâtir votre analyse stratégique
- Connaître la finalité de l’entreprise
- Appréhender l’ambition des dirigeants
- Analyser le style de management de l’entreprise
- Faire l’auto-diagnostic de son propre style de management
- Analyser le marché : établir la matrice SWOT
- Segmenter à partir de l’étude marché/produits/distribution
- Réfléchir aux conséquences sur l’organisation générale de la société
- Valider vos choix stratégiques
- Définir le positionnement stratégique
- Sélectionner les attraits du marché et les atouts de l’entreprise
- Utiliser les matrices de positionnement
- Analyser les options stratégiques
- Clarifier les choix de stratégies possibles :
> domination, différenciation, concentration
- Identifier les options de stratégies :
> fondées sur la clientèle, sur l’entreprise, sur la concurrence
> stratégies de portefeuille
- Déterminer les voies stratégiques :
> concentration sur les facteurs clés de réussite, offensive, différenciation et innovation
- Elaborer votre planification stratégique
- Valider les chiffres et les hypothèses simulées
- Définir les objectifs à atteindre
- Mettre en place le plan d’action par fonction
- Identifier les actions commerciales :
> ciblage des potentiels, formulation de l’offre, qualité
> développement de la clientèle, techniques de vente
> tableaux de bord
- Tracer le plan directeur annuel
- Élaborer les outils de contrôle
Module 2 : Les Tableaux de Bord de l’Activité Commerciale
- Faire du tableau de bord (TB) un outil de Management commercial
- Qu’est-ce que le pilotage de l’activité commerciale
- Quelles sont les principales composantes
- Clarifier les notions :
> compétences et résultats
> efficacité et compétitivité
> critères et indicateurs
- Faire coexister un système « empilable » et un système « compilable »
- Comment tenir compte de l’existant et des contraintes stratégiques de l’entreprise pour élaborer vos TB
- Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
- Prévoir l’activité commerciale pour anticiper les évolutions
- Elaborer le système d’objectifs
- Définir les objectifs et les prioriser
- Enregistrer les données utiles liées à l’exécution des missions
- Tracer l’activité commerciale
- Analyser les compétences commerciales et les facteurs clés de succès
- Valider les attentes des destinataires du TB
- Faire vivre le dossier clients / prospects
- Acquérir visibilité et réactivité grâce aux TB
- Passer d’une logique « Statistiques » à une logique « TB »
- Définir les indicateurs pertinants et les hiérarchiser
- Concevoir et mettre en forme le TB
- Comment insuffler la dynamique de l’action :
> le diffuser et le mettre à jour
- Exploiter les nouveaux outils commerciaux
- Créer ou optimiser votre système d’information
- Réussir son implantation
- Comment concilier Tableau de Bord et éthique
Module 3 : Les Techniques de Prévision des Ventes
- Prévoir
- Comprendre le passé :
> le traitement des historiques
> la stabilisation des historiques
> la détermination de la tendance
- Prolonger :
> l’analyse des tendances de vente
> la modélisation
- Anticiper :
> les méthodes de prévision
> les points forts et les points faibles (choix d’une méthode adaptée au produit, au marché, à l’activité)
- Suivre
- Déterminer les éléments du tableau de bord :
> le contrôle de l’évolution des ventes
> le suivi et contrôle des réalisations par rapport à l’objectif
> la prévention des dérapages
> l’actualisation de l’objectif (obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l’accélération du mouvement sur les marchés)
- Mesurer l’impact des facteurs extérieurs
- Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l’impact d’événements ou d’actions destinés à modifier l’évolution « normale » d’un produit ou d’un marché (promotion, déréglementation)
- Anticiper les retournements de tendance
- Identifier les 3 indicateurs du retournement de tendance
- Gérer les opportunités et menaces du marché
- Simuler
- Appliquer les indicateurs de performance
- Bâtir des scénarios d’évolution
- Mesurer le coût des efforts de redressement
- Construire un tableau de bord de suivi d’évolution
- Réunir les différents indicateurs traités
- Construire votre tableau de bord
- Intégrer des outils prévisionnels
- Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
- Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca
- Les horaires sont de 09h à 17h
- FARES ZAKARIA BENOMAR
- Consultant International
- Ancien DG d’un groupe national
- Animateur / Facilitateur de séminaire en Management, RH, dynamique des groupes et en formation des formateurs dans plusieurs entreprises privées
- Docteur en gestion et enseignant Universitaire en Gestion
- Formateur certifié en Management
- vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
- De nombreux cas pratiques
- Support écrit et projection
- En inter : 15 000 Dh HT par personne pour les 6 jours de formation, incluant l’animation, support de formation, pauses café et déjeuner
- En intra : nous contacter
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