Cycle : Les fondamentaux du management commercial

Module 1 : Elaborer sa Stratégie Commerciale

• Bâtir votre analyse stratégique
• Connaître la finalité de l’entreprise
• Appréhender l’ambition des dirigeants
• Analyser le style de management de l’entreprise
• Faire l’auto-diagnostic de son propre style de management
• Analyser le marché : établir la matrice SWOT
• Segmenter à partir de l’étude marché/produits/distribution
• Réfléchir aux conséquences sur l’organisation générale de la société

• Valider vos choix stratégiques
• Définir le positionnement stratégique
• Sélectionner les attraits du marché et les atouts de l’entreprise
• Utiliser les matrices de positionnement
• Analyser les options stratégiques
• Clarifier les choix de stratégies possibles :

> domination, différenciation, concentration

• Identifier les options de stratégies :

>  fondées sur la clientèle, sur l’entreprise, sur la concurrence

>  stratégies de portefeuille

• Déterminer les voies stratégiques :

>  concentration sur les facteurs clés de réussite, offensive, différenciation et innovation

• Elaborer votre planification stratégique
• Valider les chiffres et les hypothèses simulées
• Définir les objectifs à atteindre
• Mettre en place le plan d’action par fonction
• Identifier les actions commerciales :

>  ciblage des potentiels, formulation de l’offre, qualité

> développement de la clientèle, techniques de vente

> tableaux de bord

• Tracer le plan directeur annuel
• Élaborer les outils de contrôle

Module 2 : Les Tableaux de Bord de l’Activité Commerciale

• Faire du tableau de bord (TB) un outil de Management commercial
• Qu’est-ce que le pilotage de l’activité commerciale
• Quelles sont les principales composantes
• Clarifier les notions :

>  compétences et résultats

>  efficacité et compétitivité

>  critères et indicateurs

• Faire coexister un système « empilable » et un système « compilable »
• Comment tenir compte de l’existant et des contraintes stratégiques de l’entreprise pour élaborer vos TB

• Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
• Prévoir l’activité commerciale pour anticiper les évolutions
• Elaborer le système d’objectifs
• Définir les objectifs et les prioriser

• Enregistrer les données utiles liées à l’exécution des missions
• Tracer l’activité commerciale
• Analyser les compétences commerciales et les facteurs clés de succès
• Valider les attentes des destinataires du TB
• Faire vivre le dossier clients / prospects

• Acquérir visibilité et réactivité grâce aux TB
• Passer d’une logique « Statistiques » à une logique « TB »
• Définir les indicateurs pertinants et les hiérarchiser
• Concevoir et mettre en forme le TB
• Comment insuffler la dynamique de l’action :

>  le diffuser et le mettre à jour

• Exploiter les nouveaux outils commerciaux
• Créer ou optimiser votre système d’information
• Réussir son implantation
• Comment concilier Tableau de Bord et éthique

Module 3 : Les Techniques de Prévision des Ventes

• Prévoir
• Comprendre le passé :

>  le traitement des historiques

>  la stabilisation des historiques

>  la détermination de la tendance

• Prolonger :

>  l’analyse des tendances de vente

>  la modélisation

• Anticiper :

>  les méthodes de prévision

>  les points forts et les points faibles (choix d’une méthode adaptée au produit, au marché, à l’activité)

• Suivre
• Déterminer les éléments du tableau de bord :

>  le contrôle de l’évolution des ventes

>  le suivi et contrôle des réalisations par rapport à l’objectif

>  la prévention des dérapages

>  l’actualisation de l’objectif (obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l’accélération du mouvement sur les marchés)

• Mesurer l’impact des facteurs extérieurs
• Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l’impact d’événements ou d’actions destinés à modifier l’évolution « normale » d’un produit ou d’un marché (promotion, déréglementation)

• Anticiper les retournements de tendance
• Identifier les 3 indicateurs du retournement de tendance
• Gérer les opportunités et menaces du marché
• Simuler
• Appliquer les indicateurs de performance
• Bâtir des scénarios d’évolution
• Mesurer le coût des efforts de redressement
• Construire un tableau de bord de suivi d’évolution
• Réunir les différents indicateurs traités
• Construire votre tableau de bord
• Intégrer des outils prévisionnels