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Cycle : Les fondamentaux du management commercial

Participants
  • Dirigeants PME/PMI
  • Directeurs des ventes
  • Chefs d’agence
  • Directeurs commerciaux
  • Responsables commerciaux
  • Chefs des ventes
Objectifs
  • Réfléchir et analyser votre stratégie actuelle
  • Déterminer et valider les choix stratégiques
  • Définir et mettre en place les méthodes et les outils d’analyse et de suivi de l’activité commerciale
  • Présenter les principales méthodes de prévision ainsi que les indicateurs permettant de bâtir des tableaux de bord de suivi de l’activité
Programme

Module 1 : Elaborer sa Stratégie Commerciale

  • Bâtir votre analyse stratégique
  • Connaître la finalité de l’entreprise
  • Appréhender l’ambition des dirigeants
  • Analyser le style de management de l’entreprise
  • Faire l’auto-diagnostic de son propre style de management
  • Analyser le marché : établir la matrice SWOT
  • Segmenter à partir de l’étude marché/produits/distribution
  • Réfléchir aux conséquences sur l’organisation générale de la société
  • Valider vos choix stratégiques
  • Définir le positionnement stratégique
  • Sélectionner les attraits du marché et les atouts de l’entreprise
  • Utiliser les matrices de positionnement
  • Analyser les options stratégiques
  • Clarifier les choix de stratégies possibles :

> domination, différenciation, concentration

  • Identifier les options de stratégies :

>  fondées sur la clientèle, sur l’entreprise, sur la concurrence

>  stratégies de portefeuille

  • Déterminer les voies stratégiques :

>  concentration sur les facteurs clés de réussite, offensive, différenciation et innovation

  • Elaborer votre planification stratégique
  • Valider les chiffres et les hypothèses simulées
  • Définir les objectifs à atteindre
  • Mettre en place le plan d’action par fonction
  • Identifier les actions commerciales :

>  ciblage des potentiels, formulation de l’offre, qualité

> développement de la clientèle, techniques de vente

> tableaux de bord

  • Tracer le plan directeur annuel
  • Élaborer les outils de contrôle

Module 2 : Les Tableaux de Bord de l’Activité Commerciale

  • Faire du tableau de bord (TB) un outil de Management commercial
  • Qu’est-ce que le pilotage de l’activité commerciale
  • Quelles sont les principales composantes
  • Clarifier les notions :

>  compétences et résultats

>  efficacité et compétitivité

>  critères et indicateurs

  • Faire coexister un système « empilable » et un système « compilable »
  • Comment tenir compte de l’existant et des contraintes stratégiques de l’entreprise pour élaborer vos TB
  • Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
  • Prévoir l’activité commerciale pour anticiper les évolutions
  • Elaborer le système d’objectifs
  • Définir les objectifs et les prioriser
  • Enregistrer les données utiles liées à l’exécution des missions
  • Tracer l’activité commerciale
  • Analyser les compétences commerciales et les facteurs clés de succès
  • Valider les attentes des destinataires du TB
  • Faire vivre le dossier clients / prospects
  • Acquérir visibilité et réactivité grâce aux TB
  • Passer d’une logique « Statistiques » à une logique « TB »
  • Définir les indicateurs pertinants et les hiérarchiser
  • Concevoir et mettre en forme le TB
  • Comment insuffler la dynamique de l’action :

>  le diffuser et le mettre à jour

  • Exploiter les nouveaux outils commerciaux
  • Créer ou optimiser votre système d’information
  • Réussir son implantation
  • Comment concilier Tableau de Bord et éthique

Module 3 : Les Techniques de Prévision des Ventes

  • Prévoir
  • Comprendre le passé :

>  le traitement des historiques

>  la stabilisation des historiques

>  la détermination de la tendance

  • Prolonger :

>  l’analyse des tendances de vente

>  la modélisation

  • Anticiper :

>  les méthodes de prévision

>  les points forts et les points faibles (choix d’une méthode adaptée au produit, au marché, à l’activité)

  • Suivre
  • Déterminer les éléments du tableau de bord :

>  le contrôle de l’évolution des ventes

>  le suivi et contrôle des réalisations par rapport à l’objectif

>  la prévention des dérapages

>  l’actualisation de l’objectif (obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l’accélération du mouvement sur les marchés)

  • Mesurer l’impact des facteurs extérieurs
  • Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l’impact d’événements ou d’actions destinés à modifier l’évolution « normale » d’un produit ou d’un marché (promotion, déréglementation)
  • Anticiper les retournements de tendance
  • Identifier les 3 indicateurs du retournement de tendance
  • Gérer les opportunités et menaces du marché
  • Simuler
  • Appliquer les indicateurs de performance
  • Bâtir des scénarios d’évolution
  • Mesurer le coût des efforts de redressement
  • Construire un tableau de bord de suivi d’évolution
  • Réunir les différents indicateurs traités
  • Construire votre tableau de bord
  • Intégrer des outils prévisionnels
Durée
6 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Palace d’Anfa à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • FARES ZAKARIA BENOMAR
  • Consultant International
  • Ancien DG d’un groupe national
  • Animateur / Facilitateur de séminaire en Management, RH, dynamique des groupes et en formation des formateurs dans plusieurs entreprises privées
  • Docteur en gestion et enseignant Universitaire en Gestion
  • Formateur certifié en Management
  • vingt cinq années dans l’enseignement et la formation
Support et méthodes pédagogiques
  • De nombreux cas pratiques
  • Support écrit et projection
Frais de participation
  • En inter : 15 000 Dh  HT par personne pour les 6 jours de formation, incluant l’animation, support de formation, pauses café et déjeuner
  • En intra : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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