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Approche Commerciale B to B

Cette formation permet aux ingénieurs, vendeurs et commerciaux de bien organiser et gérer leurs temps et territoires afin d’identifier les clients et d’analyser les résultats.

Code
MCC38
Participants
  • Vendeurs
  • Ingénieurs commerciaux…
Objectifs
  • Organiser et gérer son territoire et son action commerciale
  • S’organiser et organiser son temps
  • Piloter ses ventes et ses clients
Programme

1. Les principes fondamentaux de la vente B to B

  • Prendre conscience des spécificités de la vente B to B et de leur impact sur la mission et le travail du vendeur

2. Les outils de la vision globale

  • L’analyse du territoire : le portefeuille clients / prospects / suspects
  • Le cycle de vie de la relation client et son évolution dans le temps
  • Les étapes du cycle de vente et du cycle d’achat par la méthode des réservoirs
  • Les principes du CRM (Customer Relationship Management)

3. Les outils de l’action du vendeur B to B

  • Identifier et qualifier les types de clients
  • Création et utilisation du fichier suspect / prospect / client
  • Méthode de recherche efficace sur Internet

4. Acquérir de nouveaux clients

  • Critères de sélection et de hiérarchisation des suspects / prospects (méthode A/B/C)
  • Les outils de génération de rendez-vous
  • Compte-rendu de visite : quelle information et comment l’utiliser
  • Création et rédaction de l’offre

5. Développer le chiffre d’affaires

  • L’analyse des résultats pour trouver de nouveaux réservoirs de vente (ventes associées, ventes complémentaires)

6. Fidéliser les clients

  • La gestion du fichier client

7. Les outils de pilotage du vendeur B to B

  • Le tableau de bord des efforts et des résultats
  • Le portefeuille d’affaires
  • Le plan d’action commercial tactique : les fondamentaux du PACT®
  • La gestion de l’agenda
Durée
2 jours
Date et lieu
  • Consulter le Planning du mois correspondant ou nous contacter
  • Lieu : hôtel Barcelo à Casablanca
  • Les horaires sont de 09h à 17h
Formateur
  • Coach Professionnel Certifié par « Coach Academy »
  • Coach Consultant en Loi d’attraction par « Club LOA de Marcelle delafaille »
  • Spécialiste dans les domaines de : Financial Coaching, Business Coaching, Leadership Coaching et le Life Coaching
  • Coach d’Affaires
  • Maître praticien en Programmation NeuroLinguistique par le Centre de recherche en psychologie appliquée
  • Praticien et chercheur dans le domaine de la Psychologie Energétique
  • Créateur du Concept des OPM « Outils de Performance Maximale »
  • Diplômé en stratégie de communication
  • Il accompagne les entreprises à atteindre leurs objectifs d’affaires et les oriente vers des schémas précis de succès dans le monde de l’entreprenariat et du Leadership
Support et méthodes pédagogiques
  • Essentiellement participatif, cette formation alterne entre l’apport de méthodes et d’outils avec l’expérience terrain des participants
  • Entraînement intensif avec simulations vidéo à partir de cas concrets apportés par les participants et le formateur
  • Support écrit et projection
Frais de participation
  • En inter : 7 000 DH HT par personne pour les 2 jours de formation incluant l’animation, le support de formation, les pauses café et le déjeuner
  • En inter : nous contacter
Inscription et conditions

Afin de participer à  cette formation,

Nous demeurons bien entendu à votre disposition pour toute précision ou complément d’information.

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